全球医美一体化的时代，医美机构的产品品类、运营方式、SOP流程都需要不断的进化，在这样的时机中，医美媒体【医与美前沿】创始人郝格女士第一站前往香港与香港知名医疗机构进行了深入的交流与探讨。

Q：香港和内地在面部抗衰项目上有什么区别？

A：专业性不一样：香港在医学的分类没有内地细致，香港医美有整形和微整形之分，更细致的补水、抗衰、美白这种区分就不是很明显。我们的医美领域基本上所有的产品品类都有储备，但我们主要的医美项目是根据用户年龄设计，50岁和20岁的项目肯定不一样。相比较来说内地的区分就比较细，内地现在高端抗衰医疗类项目是干细胞，然后是再生产品，香港基本上除了填充/再生类产品，其它在医学界都不怎么做。在2012年香港有个美容集团做干细胞项目出事了，之后做的就更少了，现在一般是去德国做这些项目。  

制度不一样：内地是医院负责制，医院做主，承担法律主要责任；香港是医生负主要责任，医生具备话语权，和英国比较像。内地医美机构必须要有备案、注册，但在香港，医生可以在任何地方随时开始医疗操作，只要他认为这个环境符合他专业的要求，就可以操作。香港医生是归香港医务委员会管，违反了“香港注册医生专业守则”将面临医务委员会的纪律行动。

市场环境不一样：内地医美市场发展很快，机构多，竞争激烈，价格战更激烈，会把价格直接打到最低，内地要扩充发展是很快的，但是也容易出问题。香港大医美机构不超过100家，还没有那么卷，没必要打价格战，大家可以一起稀释利润。

Q：香港产品是医生决定要不要进入机构使用吗？

A：医生会给专业的建议，比如这个产品是不是会带来副作用，但是风险也是由老板来承担的。

Q：香港医美是否有专门的美学设计师、咨询师、sales？

A：sales是业务的一部分，以前做的是纤体连带的生活美容，站在客户角度，客户其实是服务和专业两者都要。我们是第一家在香港建立这个系统的。

至于谁来提供销售这个问题：让美容院的老板、技师做到医生的专业是不可能的，所以他们只能做中间商或者客服销售，也就是介于专业和服务中间的一个角色。这些知识原本他们不懂，也是在这些年我们慢慢教给他们的。医生本来就没有时间管术前术后的事情，包括中间医疗、疗程是没有时间兼顾的，因此是需要有这样一个角色在这个时间段进行指导。

Q：之前在内地咨询师先给小姐姐开单，到医生那里可以再开单，万一按照咨询师那样去做万一做出问题了，这里面会不会有什么问题？

A：医生是很重要的角色，另外是需要培训咨询师的，同时包括前台、经理等都要进行培训。在产品应用方面，医生是有最终的否决权的。

Q：国内有很多II类械产品，或者妆字号产品，这一块香港和内地的区别？

A：香港这边也分药和医疗器械，但医疗行为不是按产品分类的，是根据行为分类的。注射是医生做的，打个激光在香港可以不是医生做的，是美容师做的。注射方面不存在是不是妆字号还是械字号，这和填充是有区分的。目前香港基本上很少用内地的产品。比如内地衡力肉毒素，香港医生基本也是没有上手打过的。

Q：肉毒在香港有几个品类？国内目前就4个。

A：主要包括保妥适、Dysport、韩国乐提葆，其它的也有用，但是比较少，也就很难再进第四个、第五个产品强市场了。香港这边反而玻尿酸很多，格局上还是乔雅登、瑞蓝、肽奥这三个占据主要市场份额，其它也有，但是量很少。韩国玻尿酸产品也有，价格实时差别很大，用得也不多。比如乔雅登在香港打一下3000多港币，韩国也是2000多，价格相差不大。因此懂的人就觉得香港这边比较有竞争力，这也是为什么香港到现在都是用的进口产品。

Q：香港现在有华熙、爱美客的产品吗？

A：据我所知目前还没有。香港这边水光肽奥有两款很厉害的，瑞蓝有唯缇，内地产品很难进到香港。因为香港水光不便宜，1000-2000元的没有人打，要卖到5000-6000元，但是填充玻尿酸这类反而便宜。

Q：为什么水光比填充贵呢？

A：主要是厂家定价时的区分。先有填充的玻尿酸，后有水光，新产品出来后香港就把价格抬起来了。内地便宜是为了拓客，总不可能一开始用乔雅登那么贵的来拓客。因此就用便宜产品开拓市场，而且操作技术含量低，成本也不高。

国内主要打法就是仪器+手针、滚针（不算水光、只能算外敷），这就和香港差好多，仪器方面香港有很多从欧洲引进的水针机器，有很多种不同的机器匹配不同的产品打水光。 

Q：香港医美机构的获客方式是什么呢？内地之前是微博、新氧以及大众点评。

A：香港这边主要的也是社交平台，但是跟内地平台不一样。传统广告其实在香港还有用，但是获客成本比较高。 

Q：很多内地的机构很注重私域，以老带新，以前一些大的机构每天都在拓新，一些连锁性的诊所很注重私域运营，香港是不是有比较注重客户生命周期的粘性呢？

A：香港没有很特别的说要做这块，主要是人口比较少。第二是香港很难进行私域开发，连微信都没有的。在推广平台的研发、使用、开发及广泛使用方面，内地比香港先进很多。

Q：像日本、韩国、香港也很多机构，人口也比较少，所有的机构都能赚钱吗？

A：日本、韩国机构是成熟且透明化，因而是有生存空间的。台湾就不行，医美产品价格跌得很厉害，经济也不乐观，产品品类缺失也比较严重。香港其实还没有到这个地步，但是医美覆盖率也很低，很多人都是第一次体验医美项目，习惯医美消费人群比较少，尤其是年轻人，很少接触这类项目。

另外香港的文化及习惯性化妆方面是有广东等地方的思维和特色的，因此在香港的医疗领域中，、大健康、养生等业绩反而是更好的。 

Q：和很多内地机构老板沟通过，内地注册医疗美容诊所时，有美容外科、皮肤科、中医美容科，实际上很多诊所注册备案时要求有这些科，但实际上并不开展相关业务。很多人在想这些内地机构疫情后会更注重健康、亚健康，以及肥胖、黄褐斑等除了仪器的中医调理业务吗？

A:医美本身拿牌照很不容易，只有中医科一个科室会很快得到批复，这样的话没必要开中医美容诊所，开个中医馆就可以了。有些大连锁集团需要在医院开“中医科”这个科室。中医美容现在监管也很严格，内地这边很少有人有美容中医主诊资格开展这个。现在内地还没有痛症、脊医等西医，包括做中医理疗科、骨科的也少了，因为要求较高，但其实这一块在内地应该能发展得很好。香港也有这些，除了脊医外，生活美容院也做痛症，美容院慢慢变成了美养院，现在也做包括痛症、脊医等。我认为在这些领域香港和内心都会有增长。

Q：内地很多人都是在思考头皮，以前植发中心像雍禾医疗做养发、固发，做头皮水光针，包括希望以前植发的人过来做水光针，头皮这个领域好像大家关注不多，香港这边是什么情况呢？

A：现在香港很多美容院都有做头皮护理，是用水光针/手针/头皮枪打进去，内地应该没有这方面专业的仪器，也在逐渐开展这类的项目，是个机会。

Q：内地贝拉鲁泰发展很好，溶脂针、减肥针香港发展情况？使用的人多嘛？

A：之前有一款，但是限制很多，BMI要高出多少才能打，还要有医生处方，严格写病历，在我们医疗美容机构使用的话需要有合规的证。

Q：很多上游看中大陆市场是因为内地消费者多，但是消费者多的同时机构也多，这两者成正比，大家在运营通常搞促销。对这些您是怎么看呢？

A：感觉以前机构销售是一天千万交易，现在一天30万交易，如今想尽办法也拿不了顾客的钱。其实疫情后所有的东西都在降价，新出来的产品像高德美几乎都没有兴趣，卖不到1万元以上，最后就是成本4-5k的东西卖6-7k，其实是亏的，卖8-9k块，也就只能赚一点。

对我们来说内地空间还是有的，但肯定不好做，要考验的东西太多了。

Q：有很多内地大专家他们自己的诊所光电仪器，他们注射都用的进口产品吗？

A：现在疫情后进口产品也多了，主要做精品用户，专家技术专业，用户会选择专家和进口好产品。

Q：今年AI技术全面发展，医美领域也在应用，您对现在的医美模式有什么样的看法呢？

A：澳门新出了一台打激光的机器，机器人扫完激光就打完了。使用机器人在内地也需要有合格证，至于怎么定义是机器还是人目前还不清楚。因为机器人不会犯错，未来很可能会替代人力，以后做一次激光从头到尾都或许都不需要几个人。手术可以用机器人操作仪器，但是做手术需要人，传统医疗也是机器人在做一些操作，但是最终来决定操作的还是人。这些其实都意味着传统的医美模式已经回不去了，现在“性价比”为消费主流。

Q：香港医生技术迭代是厂家给医生培训，还是医生自己做一些学术交流会呢？

A：两种都有，对于新手医生，hr及厂家都会给到培训，新进行业的医生也不是完全没有经验，这和内地有点不一样，香港的培训班反而没有内地多。香港在医生发展这块也慢了，内地虽说很快但也不是一蹴而就的事。

Q：香港医生未来会跟内地医生有学术交流吗？

A：我们一直在做这件事，香港医生既会在香港注册，也会在内地注册。也会把内地医生安排到香港进行交流，但有些事情在香港就不能操作，没有牌照做了就要被问责，坦白说医美也没什么新技术。

Q：内地医美和上游合作得比较多，10号华熙生物润致娃娃针和百度一起做了一个年度百科医生大赛，他们今年特别注重医生技艺的培训和传播上，未来是不是也可以有机会比如和华熙总部一些医生做交流呢？

A：内地的我们很少参与，先做的应该是新氧比赛等，坦白说这些就是个秀，对机构没有什么好处。在和他们聊很多东西的时候他们表现得很被动，其实他们比我们更差。我们在内地规模不是很大，我们的医生也不是单单做那些vip客人的，基本上都是全才。

至于真正的技术实操交流，比如药厂牵头的可以有，但是那种机构组织的还是不太行。

Q：爱美客濡白天使您了解过吗？

A: 有了解过，在准备推，但是这个产品对我们来说有点难推。我们很早就教育消费者，国产产品的质量和安全性，但是未来确实会有一部分客人会消费降级从而产生这方面需求。但事实上唯缇打的效果也好，因为含有微交联，对颈纹的处理和效果更好，可以很快抚平颈纹，但对医生的技术要求也比较高。

国产产品在香港推或许要十年时间。至于日本、韩国，他们其实也不接受任何外国产品，因为他们认为自己国家产品是最好的。

Q：香港现在的医美市场如何呢？

A：我们医美现在只占30-40%左右，医疗占比较多。现在的情况是主要开医疗服务点，我对后续医美市场是看好的，只不过现在是不宜多开店。

Q：我在上海一个好朋友，他的诊所是“静和医疗”，一家开在人民广场，一家开在浦东。人民广场那家店不仅有医美，还有很多中医及心理健康等方面的业务。在浦东那家拿到了打疫苗的牌照，并慢慢调整了收入结构，还用大健康来服务。您对这个发展方向怎么看呢？

A：这个发展方向是对的，现在做医疗成本很高，反而做大健康很有优势，像痛症、养生保健等。美容院没有提供医疗方面内容，但是能做很多大健康项目，未来的方向可能是回归非医疗项。现在医美成本一直在增长，但利润没有涨，这样的状态遇到风险就面临巨大亏损，而且还没有现金流。比如今年给你100个医美门店，经营都不容易。现在小的医美门店赚钱，大的反而赚不了钱。至于内地机构接下来还是主要做非医疗类的项目。

2023年11月16日·上海

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